Compras en China: verdades y mentiras. Una tarde con... Mariano Fañanás

Mariano Fañanás es Ingeniero Técnico Industrial por la Universidad de Zaragoza. Ha trabajado en el mundo de la industria desde 1982 en empresas como ALCATEL, donde fue Jefe de Ingeniería de Procesos o SIEMENS, donde ha sido Responsable de Compras en una de sus divisiones. Es aquí donde he tenido la suerte de compartir con él unos cuantos años de quehacer profesional. Además de conocer muy bien el mundo de las Compras, tiene una amplia experiencia en la industrialización de productos y la optimización de recursos. Como diría el castizo "un profesional de bandera"

Desde tu punto de vista: ¿cuándo hay que acudir a China a comprar?
Lo primero que hay que plantearse es para qué necesitamos comprar en China. A ves nos movemos por modas. Ahora parece que quien no va a China no sabe comprar. Ocurre que a veces se acude a China porque “hay que ir” sin tener motivos suficientemente justificados.

Recientemente has trabajado en un proyecto de cierto volumen en el mercado de compras chino: ¿cómo debe enfocarse el proceso de solicitud de ofertas (RFQ)?
Una vez más, hay que tener muy clara cuál es la necesidad que pretendemos cubrir, definiéndola de manera suficiente y –sobre todo- haciendo que el interlocutor la entienda. A menudo se obvian aspectos que en los mercados [de compra] locales son conocidos y no lo son tanto cuando nos movemos en el mercado asiático: desde la diferencia en los periodos vacacionales (ejemplo claro es el Año Nuevo Chino) hasta el funcionamiento de los transportes.

¿Es fiable hacer negocios con suministradores chinos?
Depende de lo que entendamos por fiable, pero en general yo diría que sí -siempre y cuando tengamos las cosas claras y hallamos encontrado el proveedor adecuado. Otra cosa es que nos fiemos del primero con que nos encontremos, pero esto mismo ocurre cuando estamos tratando con empresas locales.

¿Conviene tomar alguna precaución especial?
Es sabido que para los chinos son muy importantes las relaciones personales en los negocios: el verse la cara es fundamental. Yo creo que es preferible acudir allí. Por un lado, ellos ven tu interés y tu voluntad de hacer negocios, por otro tienes así ocasión de comprobar si lo que te han contado, o lo que aparece en sus página web es tal como pensabas.

Cambiamos de tercio: no hace mucho realizaste una subasta de compra con excelentes resultados. ¿cuándo crees que es conveniente utilizar la subasta como herramienta de compra?
Para comprar haciendo uso de subastas es necesario tener varios posibles proveedores y disponer de volúmenes de suministro suficientemente interesantes para ellos.

¿Qué debe saber el proveedor a la hora de hacer una subasta?
Como regla general, al proveedor hay que contarle la realidad del proyecto. Una cosa es ser optimista en las provisiones y otra cosa es engañar…
Con anterioridad al evento, los ofertantes deben saber cuál es la mecánica de la subasta (cuánto dura, cual será el incremento mínimo al pujar. Además, durante el desarrollo de la subasta, cada proveedor debe conocer en qué posición relativa se encuentra frente a los demás o, al menos, frente a la mejor de las pujas en ese momento.

Tú entraste a las Compras desde la Ingeniería: ¿Cómo se ve la función de Compras desde fuera y que hay de verdad y de mentira en ello?
Antes de entrar en la profesión, veía a los compradores como unos burócratas que siempre hacían las cosas tarde, originando retrasos en los proyectos. Además, los suministros no eran los correctos porque compraban más barato de lo que deberían. Esto sin contar su fama de “receptores de regalos de Navidad” Naturalmente, hay muy poco de cierto en esta visión.

¿Qué hace falta, en tu opinión, para ser comprador?
Aparte de los conocimientos técnicos, flexibilidad. Como un junco, hay que ser capaz de recibir muchos inputs de muchas procedencias, aguantar de cuando en cuando alguna impertinencia, tener una capacidad de relacionarse con gente razonablemente bien. Además, mano izquierda y paciencia.

Hablanos de un momento satisfactorio y otro amargo en el desarrollo de tu trabajo.
Un mismo momento puede tener las dos variantes. Recuerdo por ejemplo uno de los mayores problemas de suministro que tuvimos: se trataba de piezas de fundición y vivimos momentos críticos con implicaciones graves hacia uno de nuestros clientes. Fue una situación estresante.

Me cuesta imaginarme lo satisfactorio en este caso.
La parte positiva es que, manejando bien el tema y con apoyos externos, la situación se resolvió y fuimos capaces de manejar la crisis.

El comprador es un abogado del diablo en su casa…
Absolutamente. Mucha gente dentro de tu propia organización te percibe a veces como el abogado del proveedor. Es sabido que él es la única herramienta que tiene el comprador para hacer su trabajo. El comprador debe por tanto cuidarlo, “engrasar” esa herramienta. Hay gente que no entiende este planteamiento. Machacar al proveedor “porque sí” no tiene sentido.

No tiene sentido pero parece que sigue siendo una práctica extendida.
Yo creo que no tan extendida como se dice. A todo el mundo se le llena la boca hablando de cómo su organización aplica las más duras penalizaciones y los mayores castigos a los proveedores. Hay que tener las espaldas muy cubiertas y estar seguro de poder hacerlo de manera habitual. El camino es largo y nos volvemos a encontrar casi siempre.

Mariano, gracias por tus opiniones